RECHEIO — B2B é covardia
RECHEIO — B2B é covardia
RECHEIO — B2B é covardia
#️⃣ Edição 91
A vida no marketing B2B não é nada fácil. A gente precisa ir muito além de educar o público ou trazer os benefícios de um produto ou serviço.
Fazer conteúdo para outras empresas é tentar vencer a covardia delas.
Afinal, as escolhas de produtos, serviços e soluções no B2B são sempre conservadoras. As marcas não querem encontrar novos caminhos para seus dilemas. Nem experimentar novas ideias.
Segundo pesquisa da Forrester, os compradores B2B são “covardes”. Em mais de 70% das vezes, optam por compras “defensivas”, ou seja, seguras e garantidas.
Como então convencer esse público a considerar a sua marca?
Conteúdo, claro. Afinal, é ele que educa sobre o valor do que você oferece.
Mas já que as decisões B2B são mais covardes do que as B2C, como garantir que você não precise de muito (muito) tempo educando antes de convencer sobre o valor do seu produto?
Lidere o pensamento
Esse é o tal hack do Thought Leadership, termo que virou lugar comum em muitas mesas de marketing, mas que significa simplesmente “se tornar o grande especialista sobre uma área ou tema”.
Ou seja, pensou em [insira tema aqui], pensou em [insira sua marca aqui].
Ser líder no B2B não é ter o produto mais vendido ou ser o maior fornecedor, mas sim ser quem detém o maior conhecimento sobre aquela área, seja RH, computação em nuvem, mobiliário ou imóveis.
Construir liderança para a marca pode ser demorado. E, sinceramente, é bom que seja, pois uma autoridade construída na pressa pode ser desmontada com facilidade por competidores. Mas você pode adiantar muitos passos criando essa autoridade através das pessoas da sua empresa.
Eleger diretores, especialistas e até parceiros como porta-vozes e influenciadores que publicam, comentam e dão entrevistas sobre o tema é a estratégia mais efetiva e econômica. Assim como você planeja um calendário de publicações para a marca, precisa pensar em uma programação para seus representantes e acompanhar seus resultados de perto.
Pessoas influenciam outras pessoas com mais efetividade do que empresas. E esse é o segredo de liderar no B2B. Ter especialistas que fortalecem a marca, não o contrário.
Segundo levantamento da Edelman, 54% dos executivos C-Level e 52% dos decisores consomem algum tipo de conteúdo de Thought Leadership.
Mais interessante ainda: 75% desses executivos afirmaram que um conteúdo de Thought Leadership levou eles a pesquisarem mais sobre algum tema ou produto que eles não estavam considerando.
É a estratégia perfeita, pois, segundo a regra do 95:5, apenas 5% das empresas estão disponíveis no mercado, ou seja, procurando ativamente algum serviço ou produto. As outras 95% precisam ser educadas e convencidas a buscar novas oportunidades… e arriscar.
Como fazer bons conteúdos de Thought Leadership
Ainda segundo aquela pesquisa da Forrester que citei, quebrar a covardia do cliente B2B é um jogo de confiança. E isso pode ser feito ao atuar em 3 pilares fáceis de aplicar através do conteúdo: Competência, Consistência e Confiabilidade.
Cada post, report e comentário feito pela sua marca e porta-vozes devem estar focados em sustentar esses 3 pontos, e você não alcança isso sem uma definição objetiva de temas, fontes de referência e palavras-chave.
Então, nada de deixar as pessoas postarem livremente em nome da marca… Eu sei que muita diretoria por aí odeia ouvir isso, mas é verdade. O que você publica pode ser o sucesso ou a derrota da sua marca no B2B. E é por isso que tanto post de diretoria poré feito por agências e ghostwriters.
E é importante demonstrar conhecimento tanto sobre os critérios mais básicos da sua área quanto das inovações e principais notícias. Então, considere dividir esses papéis entre seus porta-vozes. Alguém pode ser o especialista técnico e outro o antenado, por exemplo.
E ainda tem esse check list para ajudar você na prática:
Use dados e pesquisas para basear seus argumentos.
Conte cases e situações reais vividas.
Aconselhe sempre sobre como lidar com os dilemas que você apresentar.
Trate a escolha de produtos e serviços como uma decisão importante.
Abra canais de conversa para tirar dúvidas.
Também falei de conteúdo B2B nessas outras edições:
COMO VAI O CONTEÚDO DA SUA MARCA?
A RECHEIO cada vez mais tem ido além de uma newsletter. Tenho participado de mentorias, entrevistas e palestras para discutir a importância do conteúdo, como utilizá-lo de maneira efetiva e, principalmente, como garantir que o marketing das empresas não vire pastel de vento.
Vou abrir em primeira mão uma lista de inscrição para 5 assinantes aqui da newsletter que queiram fazer uma análise de maturidade da sua estratégia de conteúdo totalmente de graça. Faremos um assessment juntos para identificar gargalos e oportunidades para melhorar o conteúdo da sua marca. Que tal?
RECHEADA DE INFORMAÇÃO
O engajamento diário do TikTok está caindo. É difícil apontar como problema, pois o engajamento mensal continua em alta. Mas o que concluir disso? Esse gráfico que encontrei avalia usuários que abriram YouTube e também TikTok (e vice versa) no mesmo mês. Dá para notar uma queda de interesse dos usuários de YT que vinham engajando também com o TikTok. Ao passo que os usuários do app chinês continuaram abrindo o rival. Os recursos de engajamento do TikTok parecem estar perdendo efeito, enquanto as atualizações no YouTube com vídeos curtos e feed dinâmico parecem ir muito bem. Ou seja, mudanças e testes devem vir aí no app da ByteDance…
TÁ QUENTINHO
As principais novidades e tendências do mundo do conteúdo
LinkeTikTok
Sim, o LinkedIn vai criar um feed exclusivo para vídeos. Mas por enquanto, está apenas testando. A cara é aquela que já vemos no TikTok, Instagram Reels e YouTube Shorts: formato vertical tomando conta de toda tela e alguns discretos botões de interação. Aparentemente, vídeos vão bem por lá, mas o processo de encontrá-los é difícil no feed tradicional. Agora, a rede quer tentar atingir altos níveis de engajamento com conteúdos sobre carreira e depoimentos pessoais. Tenho certeza que será um grande teste que nem eles sabem onde vai dar, mas se você tiver a chance, vale embarcar nessa, especialmente considerando tudo o que eu falei lá no texto de abertura desta edição.
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Game é conteúdo?
Pelos critérios de tempo dedicado no aplicativo, o The New York Times agora pode ser considerado um negócio de games. Segundo levantamento enviado para o governo e encontrado por Matthew Ball, os assinantes pagantes do jornal passam mais tempo nos games do NYT do que nas reportagens. Lembrando que a empresa investiu milhões há alguns anos comprando o Wordle e desenvolveu outros games como Spelling Bee e Letter Boxed. Dá sim para especular que games serão o próximo passo da lucratividade das empresas de conteúdo.
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Nanos em alta
Segundo relatório do EMARKETER, os nanoinfluencers estão com tudo no Instagram, superando os números de engajamento de influenciadores maiores. Os perfis com menos de 10 mil seguidores têm atingido 6,23% de taxa de engajamento, número que tende a cair quando o volume de seguidores aumenta. Em comum, esses perfis trabalham conteúdos para nichos e criam conversas mais diretas com seus seguidores. Ou seja, vale mais a pena para marcas trabalhar parcerias com 10 perfis nano do que com 1 grande (e capaz de sair até mais barato…). Os resultados foram obtidos com levantamento de mais de 5 mil posts orgânicos.
É CASE QUE VOCÊ QUER, @?
Então se inspire aqui nesse exemplão de conteúdo.
Eu não sou muito fã das pegadinhas de marcas no 1º de abril. Há sempre o risco de virar mal entendido ou afetar a imagem por besteira. Mas, quem diria, o Duolingo deu aula de novo na hora de aproveitar a data. Criou todo um megaevento de mentirinha, “Duolingo On Ice”, um “musical multilingual” com todos os personagens do app patinando e ensinando idiomas. Eles fizeram até fotos e vídeos super produzidos da apresentação! E uma página para comprar ingressos!! Na hora de fazer a compra, uma mensagem de evento cancelado aparece com um cupom para aproveitar a versão premium do app de graça por um mês. Não tem como não admirar a dedicação investida nisso…
BOCADITOS
Links rápidos para leituras demoradas.
• O fim da Era MrBeast do YouTube [The Washington Post]
• Como as redes sociais se tornaram ingovernáveis [The Guardian]
• As ferramentas de busca com IA vão matar o Google? [The Verge]
Obrigado pela leitura!
Esta é a newsletter RECHEIO. Toda quinta-feira, às 07h08, conteúdo que importa direto no seu e-mail.
Por Alberto Cataldi, head estrategista de conteúdo e jornalista. Me segue lá no Linkedinho que também compartilho coisas deste universo (e memes).
Quero saber o que achou! É só responder este email. Mande elogios, dúvidas e críticas.
Até a próxima!
